10 coisas que seus clientes gostariam que você soubesse

Autor de diversos livros sobre vendas e marketing, entre eles o best seller A Bíblia das Vendas, o americano entrevistou consumidores para saber o que eles querem – e não querem – ouvir de um vendedor. Cada um desses 10 tópicos renderia outro livro…

Fique atento e perceba os erros que sua empresa pode estar cometendo ao abordar seus possíveis clientes.

HONESTAMENTE NÃO É HONESTO

Seja honesto. Básico, né? Conforme a dica de Gitomer, a honestidade é revelada em outras palavras – e ações – que não aquelas que demonstram o seu esforço em parecer honesto. Você já deve ter ouvido de um vendedor expressões como “vou te falar a verdade”, “honestamente” e até o inconveniente “vou abrir o jogo com você”. Quando você precisa afirmar sua honestidade assim, com todas as letras, comunica justamente o contrário e põe dúvida no seu consumidor.

ÉTICA NÃO É BÔNUS

Ser ético tem tudo a ver com a dica acima – de ser honesto – e também não precisa ser enfatizado no discurso. Não falar mal do concorrente, por exemplo, dá mais segurança sobre a sua ética do que afirmá-la. Além de parecer duvidoso, é prepotente elogiar a si mesmo por algo que deve ser básico. Ética é obrigação sua: não “venda” como diferencial ou bônus.

A OPINIÃO DE QUEM COMPROU

A melhor maneira de mostrar os benefícios do seu produto/serviço é através de quem consumiu. A opinião dos seus atuais clientes tem mais peso do que o seu discurso de venda: admita e aproveite na sua argumentação, no seu marketing, nas suas redes sociais.

PREÇO JUSTO

Barato ou caro? A resposta é relativa. O trabalho do vendedor é ter argumentos que mostrem que o preço é justo e que a proposta é um bom negócio.

A RAZÃO DO CLIENTE

Quem vende sabe que o cliente NÃO tem sempre a razão. No entanto, discutir não é a melhor opção. Leve em consideração o posicionamento dele, ainda que errado e tenha como foco ganhar a venda, e não a discussão.

NÃO COMPLIQUE

Não subestime a inteligência do cliente explicando o produto/serviço como para uma criança. Mas o oposto disso pode ser igualmente prejudicial. Há vendedores que tornam o discurso complexo ou adotam um vocabulário técnico/sofisticado como se isso agregasse valor ao produto. Não agrega: gera desinteresse.

DEIXE DECIDIR

A sua opinião sincera sobre o negócio, se estivesse no lugar do consumidor, tem muito valor para ele. No entanto, essa é uma recomendação: permita que ele se sinta com o poder da decisão. Decidir por ele pode até gerar uma venda, mas não uma boa experiência de compra.

INTERESSE

Quem o cliente é – o que ele faz – pode não ter importância para você, mas é tudo para ele. Demonstre interesse sincero: se o cliente entender como o produto/serviço vai funcionar na vida dele, suas chances de venda aumentam.

PAPO DE VENDEDOR

Evite receitas prontas e, especialmente, os vícios de vendedor. Elogiar exageradamente, fazer parecer que aquele instante é a última oportunidade para a compra, pressionar… Tudo isso faz você “parecer um vendedor”. A dica de Gitomer é: não pareça! Comporte-se como um facilitador, dê dicas como se fosse a um amigo. Pressionar alguém levar para casa o que não quer ou não precisa pode concretizar a venda: e será a última para aquele cliente.

CADA CLIENTE É UM

Se alguém decidir gastar o seu dinheiro, faça valer a pena. Suas palavras e ações como vendedor são fundamentais nessa tarefa de transformar a compra em uma experiência positiva com o produto, com a marca, com você. Fazer o cliente se sentir especial é um convite para que ele volte.

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marketingcdl

A CDL Caxias é a maior entidade do movimento lojista do Rio Grande do Sul e a está entre as maiores do Brasil em número de associados. É afiliada à CNDL – Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas que congrega 1600 CDL´s e 600 associações comerciais, reunindo 2.200 mil entidades no Brasil e 800 mil pontos de vendas e à FCDL – Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul que reúne 152 CDL´s, 20 associações comerciais e 40 mil pontos de vendas no Estado. O trabalho sério desenvolvido pelos 30 presidentes que já atuaram na entidade ao longo destes 50 anos, diretores e profissionais que participaram da CDL Caxias é respaldado pelas muitas conquistas que a entidade obteve. Uma das mais importantes veio no ano final de 2005, quando a entidade, entre todas as CDLs do país, ganhou o 1º lugar na Categoria Serviços aos Associados na 46ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, realizada em Maceió, Alagoas.

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